2023年6月安全的杠杆炒股平台，信托业务三分类新规落地，资产服务信托、资产管理信托、公益慈善信托三大赛道正式划定。转眼间，三年过渡期即将结束，行业交出了一份亮眼的规模成绩单：截至2025年6月末，信托资产规模32.43万亿元，资产管理信托与资产服务信托已取代传统的“融资+通道”类业务，成为规模增长主引擎。与此同时，行业普遍面临“增收不增利”困局，年度经营收入波动明显。
规模涨了，利润去哪了？过去，房地产信托管理费率达1.5%至3%。如今，标品信托管理费率可能只有千分之几，信托公司还要付出可观的系统搭建成本。行业转型阵痛何时才能消散？作为“信托六问”系列报道的收官之篇，中国证券报记者将目光投向信托业转型最艰难的关口——商业模式的破局。
新业务尚待形成盈利点
三分类新规实施近三年来，信托业务结构发生了根本性变化。融资类信托规模持续压降，资产服务信托与资产管理信托扛起了规模增长的大旗。然而，转型最大的挑战是如何消除新旧商业模式之间的盈利断层。
中国信托业协会专家理事周小明表示，资产服务信托虽然应用场景广泛，但受配套制度缺失等因素影响，短期内尚难以形成可创造显著价值的商业模式，对行业整体经营业绩提升的贡献较为有限。
有信托公司人士坦言：“过去房地产信托管理费率达1.5%至3%，如今标品信托费率已降至0.6%以下。”长安信托相关业务负责人表示，服务信托业务普遍面临“增收不增利”“投入巨大、回报周期长”的窘境——预付类资金服务信托在形成一定规模前难以产生收益，许多公司处于亏损状态；家庭服务信托等业务前期投入巨大，短期内难以达到盈亏平衡点。
事实上，这远不止是调整费率那么简单，而是一次业务逻辑的根本性重塑。过去那种“找项目、放贷款”的线性思路，正在被“搭建能力、做优配置、管好风险”的立体化打法所取代。渤海信托同业金融部总经理程国江说，标品业务的主动管理能力尚未兑现为定价权，大量业务仍停留在规模扩张而非价值创造阶段。三年过渡期即将结束，信托公司须在新的分类框架下，跑通“不依赖牌照红利，靠专业服务挣钱”的商业模式。
建立不可替代的价值优势
面对理财公司、公募基金等机构的同质化竞争，信托公司真正的破局点，在于将财产独立、风险隔离、跨市场配置等制度优势，转化为解决客户痛点的综合服务能力。
在资产管理端，差异化竞争体现在“非标+标”的协同配置上。“我们的‘固收+’不仅可以是‘固收+股票’等标准化资产的组合，还可以是以标准化债券为底仓、以优质非标资产为收益增强的组合。”程国江透露。截至2025年上半年末，全行业证券投资信托中组合投资的规模达8.17万亿元，占比65.48%。
在更广阔的服务信托领域，差异化竞争则体现为深度嵌入民生场景的管家式服务。平安信托提出，要从“成本竞争”转向“价值竞争”，通过养老信托、特殊需要信托等产品构建财富管理与服务落地的双闭环。渤海信托的“银发守护1号”精准切中养老预付资金安全痛点，通过“先服务、后划款”架构保障老年消费者的预付资金安全。
中国信托业协会特约研究员袁田表示，信托以受托人身份为核心，围绕客户的家庭结构、资产安排与长远诉求提供深度服务，逐步建立基于信义义务的信任关系，而非简单的买卖关系。
构建信任护城河
赚慢钱的时代，信托公司最核心的资产是什么？答案是信任。而信任的基石，是“受人之托、忠人之事”的受托人责任。正如周小明所言，信托公司只有找准自身定位，才能在具体业务中构建起可持续的商业模式。
长安信托相关业务负责人表示：“《信托公司管理办法》等新规落地后，严格履行受托人责任不再仅仅是法律合规底线，而是信托公司向专业服务机构转型的核心竞争力。”以长安信托为例，在双录环节，公司采用“提问+应答”的交互模式，摒弃单向宣读，确保客户真实理解风险——这是受托人责任落到实处的体现。
国投泰康信托相关业务负责人认为，当前头部机构距离成为真正意义上以客户为中心、全资产统筹、跨领域协同、实行终身负责制的财富管家仍有差距，主要体现在非金融服务能力、生态协同、数字化支撑和人才体系仍需完善。“随着本源业务深化、品牌体系成熟、创新业务规模化推进，这一距离有望快速缩短。”
周小明表示，信托公司必须回答战略定位问题：是成为具有核心财富管理能力的资产管理机构，还是成为具有核心资产管理能力的财富管理机构安全的杠杆炒股平台，抑或成为两者并举的综合化信托服务机构？信托公司只有明确了答案，才能构建起可持续的商业模式，找准差异化发展之路。
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